德化名瓷 独领风骚上海滩

——记上海五天实业有限公司的腾飞
　　郑利寅
    自古以来，德化就是我国三大古瓷都之一，德化制瓷始于唐朝，瓷器从宋朝起就销往世界各国，成为我国对外贸易主要产品之一。当年的德化瓷就是通过著名“海上丝绸”之路泉州刺桐港输往东南亚、阿拉伯、欧洲、非洲和美洲的。因而瓷文化成为我国对外文化交流的重要纽带之一。意大利著名旅行家马可．波罗早在一千多年前就称中国德化瓷“既多且美”。近代著名学者蔡元培对德化瓷更是赞不绝口道：“中国几乎可以说是以瓷器闻名于世的，瓷器以白色程度而论当推德化瓷”。上海复旦大学顾问原副校长、当代著名文史哲学大师蔡尚思则挥笔题词：“德化名瓷，世界第一”；国务院原总理李鹏对德化瓷更是高度评价为：“德化名瓷，瓷国明珠”。由此可见，德化瓷之历史地位及其在瓷世界的位置。
    然而，德化瓷在国内却鲜为人们所了解，尤其是作为国际大都市的上海，人们只知景德镇，对德化瓷知之甚少，在这种情况下，德化名瓷如何打进上海，并在激烈的市场竞争中占有一席之地，使德化名瓷这颗“明珠”闪烁在万商云集的上海滩？！
    改革开放，对内搞活的春风吹拂了德化瓷城，上海拆“围墙”的政策，欢迎外省市企业家来上海开店、办厂和开展贸易。作为沟通上海、泉州两地经济文化发展的纽带——上海泉州侨乡开发协会则竭诚鼎力支持。在这种大背景下，在福建省侨办有关领导和德化县委、县政府的引导下，年仅二十多岁的企业家林文昌、林文洪勇闯上海，打响了“德化名瓷”进入上海的第一枪。
    1993年正当春暖花开时，林文昌先是单枪匹马三进三出上海滩，以德化老乡在上海的家为联络点，对上海日用瓷市场、日用器皿等作了大量的调查考察，并以敏锐的眼光得出结论，上海市场潜力很大，是国内外贸易集散地，人口密度高，日用瓷器皿消费量大，德化名瓷应该在上海这个大都市占有一席之地。此后，在上海侨乡协会的竭力扶持下，他们披荆斩棘，开拓进取，稳扎稳打，苦心经营，最早，他们带着15万元人民币，与郑世臻合作,于1993年10月在河南路繁华商业街上，开设了第一家名为“德化名瓷上海总经销”的店铺，横匾绿底红字，特别耀眼，到了晚上霓虹灯闪闪发亮，格外引人注目。在这个百把平方米的店铺里，既有日用瓷，又有酒店配套瓷，还有琳琅满目的各种瓷品令人目不暇接，因此吸引了不少顾客，连过路人也驻足关注，呈现出蒸蒸日上，一派繁荣的景象。此后，又在浦东和各个区的闹市街口开设了十多家连锁店，其经营最大的特点是，送货上门和允许退货，这在当时的上海市场是鲜有耳闻的，因而受到顾客的欢迎和赞赏。不久，林文昌在市场观察中发现，上海市民购物、不一定到店铺，更多的还是到大超市、大商场，然而要占领这快阵地，要付出很大代价，它必须根据超市规模大小，档次高低，事先支付10-30万元不等的进场费。因此，除了要有高屋建瓴的战略眼光外，还得具备一定实力与仓储为后盾，否则就拿不到入场券。而在上海不打入大超市，仅在连锁店或某一集市经营，只能是小打小闹，撑不了大市场，也上不了档次，更谈不上引领偌大的陶瓷等玻璃器皿市场。为了进军超市，林文昌以超常的胆略，从1998年开始探索进入超市的各种方法，他们组织了公司的精兵强将，先易后难，一个超市、一个大卖场地跑，一个超市、一个大卖场地进驻，稳扎稳打，步步为营。到了2001年他们几乎占领了上海所有的大超市、大卖场。同时又发现上海大超市与上海周边地区的超市为连锁经营，于是，业务又向上海周边地区、华东地区辐射和发展，逐渐占领了上海及其周边地区的超市、大卖场后，接着他们又再接再厉，乘胜向全国其它地区辐射，迄今已在全国大中小城市先后设立了40多家销售分公司。至此，他们形成了以福建冠福为依托、上海为中心，覆盖全国范围的具有相当规模的市场销售网络，终端客户达8000多家，建立了具有地域广和有一定深度的“中国.五天分销”资产平台。他们就是这样由小到大，从一个商店开始发展到数十个连锁店，从打入第一家华联超市到占领上海及周边地区所有各大超市。进而又辐射发展到华东地区乃至全国，而且由单一的经营日用瓷为主的上海龙浔贸易有限公司，到开辟新的商业领域——上海五天日用玻璃器皿配货中心。随着事业的不断发展，实力的壮大，2002年又在青浦徐径镇组建注册资金900万元的上海五天实业有限公司，成为上海乃至全国经营日用瓷和玻璃器皿商业贸易发展中崛起的一支生力军，它正以千军万马之势向前迈进。
    现在，仅日用瓷和玻璃器皿两项业务，就几乎占领了上海市场份额的四分之一，在上海和全国市场独占熬头，其营业额由原来的数十万元到今天的数亿元，上缴国家税利由原来的数十万元到现在的数千万元，其员工队伍也由原来的几个人发展到现在的300多人，而且在上海市中心的边缘——中山北路、平行关路上建立了一座8千多平方米的大型仓储基地，也解决了职工集体宿舍、娱乐场所和学习培训基地。公司的组织机构与成员的结构也起了变化，管理模式由家庭式的企业向着现代化的民营管理企业迈进。现在，上海各大超市和大卖场的老总们到这里参观后都竖起大拇指称赞到：“不愧是日用瓷、玻璃器皿行业的领头羊。”
    为了进一步扩大市场占有率，近几年来又与法国玻璃器皿“弓箭”名牌生产厂家合作，成为法国“弓箭”玻璃器皿在上海的代理商。但他们并不以此为满足，为了满足上海和全国市场的需求，也为了进一步扩大再生产，林文昌、林文洪兄弟俩，又在青浦徐泾镇买了一百多亩地，正在建造面向全国的具有较大规模的12万平方米的大型仓储物流中心。计划将它打造成服务于全国的五天家用品中心，使其成为销售管理中心、分销配送中心、产品采购中心、产品展示中心和职工培训中心，争取成为国内最具竞争实力的家用品分销批发企业。
　　这是德化名瓷打入上海的一家典型的以销定产、以销促产和产销结合的经营销售贸易公司。在德化名瓷成功地闯荡上海滩之后，他们又把在上海投资积攒的资金返回德化投资建设，极大地促进了其在德化生产基地的蓬勃发展。现坐落在风景秀丽的泉州市德化冠福工业园区，原来在德化是一家陶瓷加工厂，可以说是一家名不见经传的小企业，但打开上海市场后，几年间便迅速发展成福建冠福陶瓷集团有限公司。现在拥有厂房500多亩，员工3000多人，年生产日用瓷6万多件，具有先进一流的日用瓷生产流水线，和具有国内外先进水平的窑炉20多条，年产值5亿多人民币。建立了以上海经营总公司为龙头，分公司遍布全国大中小城市的销售网络，率先在全国范围内建立了产、供、销连锁链的工商贸易企业，市场占有率远远领先于上海和全国同行业。这是以销促产按市场规律运作，产供销一体化走上良性循环发展道路的结晶。公司被授予泉州市民营企业100强排名第六位。现在公司销售与生产同步增长，90年代末期，几乎是成倍地增长，鉴于市场竞争激烈，近几年每年也增长在30%以上，可谓是蛋糕越做越大，实力越来越强，随着各类新产品走俏市场，和“中国.冠福家用”与“中国.五天分销”品牌受到广大客户接受、认可和欢迎，最终将确定自己自己在全国日用陶瓷领域的龙头地位。现正依托冠福股份强大家用品制造及整合能力,实现从商品经营向渠道经营、品牌经营和资本经营转化的快速发展，打造形成中国最具规模价值的家用品分销体系，实现家用品分销体系的国际化。更令人兴奋的正是这一家公司在福建、泉州市和中国证监会等各级领导的支持下，正在积极创造条件，争取早日上市，近几年已成功地完成了企业的改制，由民营企业融资创建为福建冠福现代家用股份有限公司，并经福建兴业银行证券和福建华兴会计事务所多次审定认可，先后完成了企业上市辅导期和企业财务审计工作。据悉，今年初已上报中国证监会，预计明年可以成功地上市。
　　正是他们兄弟俩勇闯上海，立足上海，挑战上海，搏击世纪，艰苦创业，才创造了今天的“奇迹”，使德化名瓷独领风骚上海滩。现在，德化名瓷开始深入到上海的大街小巷，源源不断地进入上海百姓的家中，深得消费者的青睐。如今上海的宾馆酒楼处处都可以看到德化瓷。手工艺瓷更是成为各行各业和各个单位的上乘礼品，一些高档的工艺瓷也成为上海市民最崇尚的礼品之一。由此可见，他们不仅仅解决了“德化名瓷”在上海乃至全国占有一席之地的问题，更重要的是为恢复与弘扬德化古瓷都的历史地位作出了可贵的贡献，为福建和上海的经济建设贡献了力量，说到底也为家乡争了光。
　　公司在短短12年的时间里，取得如此辉煌的业绩，其成功之道的秘诀概括起来有五个方面：
　　其一、抓住机遇，利用机遇，充分发挥自己的优势和聪明才智。林文昌、林文洪兄弟俩过人之处，在于对市场的反应快、机灵、敏捷，善于在纷繁复杂、灯红酒绿的环境中观察问题，去伪存真、由表及里，从中发现问题，看到机遇，看出对自己有利的地方，并且抓住不放,一抓到底。从开始起家的店铺、连锁店的开设、集市贸易的选择、大超市、大卖场的进驻，到大型仓储基地的租赁和买地建造，等等都是出于他们细心的寻觅，从中发现和果断决策的结果。
　　从上海大背景来说，上海市委、市政府欢迎外地来沪投资经商，并提供了许多优惠政策，为企业的发展提供了天时、地利、人和的环境，这是一方面。另一方面上个世纪八、九十年代上海的民营企业经济起步较晚，计划经济与市场经济双轨制正在探索过渡中。正是此时，林文昌、林文洪把改革开放前沿的福建东南沿海市场经济一派繁荣景象的新风吹拂进上海城。倾其全力地进占上海这片新天地，并合法地利用当时政策边缘，打擦边球，把企业越滚越大、越做越强。
　　正是大背景的市场机遇，为林文昌、林文洪提供了施展才能的新天地，造就了林文昌、林文洪的事业，他们的成功正是充分证明了这种机遇与天才相辅相成的结晶。然而马克思说过：天才就是勤奋。可见天才与勤奋是密不可分的，有再好的机遇与天才，没有勤奋的精神也是不行的。林文昌、林文洪事业之所以成功，还在于他们的创业历程，在一定程度上就是不断面对挑战，艰苦创业，艰苦奋斗的过程。在他们企业的发展中遇到许多拦路虎与挫折，问题不在于碰到什么困难，遇到什么问题，而在于知难而进，迎难而上，要有现代京剧样板戏《智取威虎山》扬子荣的明知“山上有老虎，偏往山上行”的壮志凌云。在商海的沉浮中学会游泳，就得有不屈不饶、坚韧不拔的精神才能绕过暗礁，不断战胜困难，不断拮取新胜利。林文昌、林文洪事业上的发展与成功正是具备了这种高贵品质。概括起来就是：他们具有勇闯敢干、改革创新的性格和不畏风险的精神；他们对事业充满信心，保持高昂的斗志，有着坚强的意志，敢拼敢赢，不达目的不回头；他们有超前的意识，超常的胆识，善于思考，对事业与环境的变化反映敏锐，决策果断，说干就干，雷厉风行；他们能严以律己，艰苦奋斗，不怕苦不怕累，发扬连续作战的精神；他们有较扎实的事业和特长，有着较高的“智商”和操作能力，以及好学不倦的作风。这就是构成了他们事业成功的基本素质。
　　其二、公司从创立开始就很重视市场信息和市场网络，他们培养了一批业务员、回访员和营业员，深入到市场的各个角落，捕捉各种商场信息，从各个商业网点了解消费者的要求，进而由小到大，用滚雪球的做法逐渐占领市场。在上海各城区的闹市开设门店窗口、销售网点。同时还扩大占领了镇江、无锡、苏州、杭州、嘉兴、湖州、温州和宁波等上海周边地区的超级市场。并进而在全国一些大中城市建立了自己的40多家分公司、销售中心网络，甚至在港、澳、台也有公司的代理商。这些网络的建立和形成，使之在市场经济的竞争中如虎添翼，与上海的发展遥相呼应，比翼齐飞。
　　 其三、公司提倡改革创新，特别是不断创新新产品，包括用新产品、新品牌占领市场，产品创名牌，打品牌。品牌是一个公司的生命线。如“福康煲”从配料、光泽、变色等到它的包装都赢得了顾客的青睐，这个产品一上市便几乎风靡了上海，供不应求，货一到就被抢光，最后只得像蜻蜓点水那样，每个商业网点“计划”配给一点，现在“福康煲”已被确认为国家级名牌产品，并受到中央和福建省有关部门的嘉奖。此后，他们又与上海美术电影制片厂联合设计和创造了许多新颖的“宝莲灯”、“十二生肖”、“卡通杯”等，受到客户的欢迎。还有日用强化瓷、日本料理瓷和826清雅花瓷餐具以及色釉瓷等系列，也受到消费者的青睐。经过最近几年的打拼，“福康”和“华鹏”制造已经成为五天公司的知名品牌，现公司正全力以赴，将传统工艺与现代技术紧密结合，着力提高家用品质量，竭力将“中国·冠福家用”和“中国·五天分销”打造为中国旗舰品牌。由此可见，只有不断创新，才有品牌；只有品牌，才有市场；只有市场，才能把握机遇，坚持到底，不断创新，不断有新品牌才是抓住机遇，促进企业发展得关键。
　　其四、为客户做好服务工作，牢固树立为客户服务的思想,建立客户档案制度.公司建立了一支经过专门训练的送货队伍，根据客户的需要，急货急送、特急快送，千方百计为客户服务，急客户之所急，想客户之所想,跟客户保持定期和不定期的联系。重在诚信,通过树立为客户服务的思想，建立了公司与客户的信誉关系，使公司成为客户所信赖的顾主。
　　其五、不断加强职工的思想教育，树立为社会主义商业战线服务，为繁荣社会主义建设事业添砖加瓦的思想。强调以人为本，以德为先，树立良好的职业道德，不断开拓进取，艰苦奋斗，努力拼搏。同时强调“冠福是我家，创业靠大家”调动每个员工的积极性。齐心协力,为完成公司制定的目标贡献自己的力量。在加强员工队伍建设的同时，制定了一整套规章制度和管理措施，如财务制度、奖惩制度和营销管理等。在完善与加强制度建设中，还把改革与创新融合在各项制度中，通过改革、创新与管理，出效益、出人才，保证公司经营业务的发展，不断提高公司整体素质与综合素质，走出一条产、供、销为一体的光明的康庄大道来。
　　林文昌、林文洪在上海创办公司的成功，影响与吸引了不少德化人竟相去上海，有的打工，有的做生意，尤其是日用瓷，已形成一定气候。郑世臻是与林文昌一起打入上海市场的，旗开得胜之后，1996年成立了“上海宇越陶瓷发展有限公司”并在上海创建了瓷窑生产车间。前几年还打入了北京驰名中外的中华街——王府井，在那里开店扎营。苏培才、苏文强为了满足上海家庭装潢业发展的需求，创办了“上海星亚铁饰件制造有限公司”。近年来，郑春明和郑宝芳在普陀区的上海万润酒店用品商城的成功开办，也都是有一定的规模和相当的实力的。而刘敏强的“上海磊升石材有限公司”和“上海华洋装潢有限公司”，在石材业上更是异军突起，在上海的影响更大，实力更雄厚，上海有些大项目高楼大厦石材和装潢都是由他中标做的，如金茂大厦、青松城大酒店、上海市政府大厦和浦东新区现代化办公楼等。总之一批批的德化人已在上海安营扎寨，生根开花和结果。过去闭塞的德化现在腾飞了，德化人也变聪明了，他们走出德化，到上海打天下，到上海淘金，然后又把积攒的资金打道回德化，再建设德化，这是多么好的胸襟和多大的气魄呀，多么好的回报家乡的做法呀，但愿有更多的德化人到上海去，为闽沪的经济发展作出贡献。