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(欧阳志明)

　　陈建华，1971年生于闽北山区小城南平。1991年在大学修完钢琴专业，毕业分配至中学做音乐教师。因天性喜好经商，几个月后便毅然辞去工作，在家乡小城当了一名个体户。她先后开了冷饮店、咖啡屋、台北料理餐厅。但这些都是小本生意，陈建华很不满足。
　　1994年，正值浦东开发热潮兴起，陈建华揣着4万元钱，怀着对大都市的憧憬来到上海，准备开家美容店或快餐厅。但美容和快餐业早有人捷足先登，门槛已被抬得很高，区区几万元连付第一笔房租都不够。
　　一次无意读到的一则广告信息给了她启发和灵感，这则广告信息介绍，苏州有家店铺可以把头发制成毛笔。
　　陈建华的母亲刚去世不久，母亲生病化疗时脱落的大把头发一直被陈建华珍藏着并带在身边。
　　陈建华心中一热：“何不把母亲的头发制成毛笔呢？这样既有利于保存，又能寄托对母亲的缅怀。”于是，便买了张最便宜的火车票直奔苏州。
　　她的举动让店铺的师傅吃了一惊：“我做笔这么多年，一直是父母为刚出生的婴儿做胎毛笔，给死去的人做笔还是第一次。”直到此时，陈建华才知道世间还有还有做胎毛笔这一行当。
　　胎毛笔,这一源于唐朝的饱含中国独特文化的民间手工工艺正频临失传。正当她在心理暗暗惋惜时，师傅又告诉她，上海也有一家叫“老周虎臣”的制笔商店，已有300多年的历史，但在上海却几乎没有人知道它还制作胎毛笔了。
　　对正在苦苦寻觅创业良机的陈建华，这个消息如同天籁：上海居民文化品味之高众所周知，加上人口多，经济发展很快，岂不正是做胎毛笔生意的最理想所在？
　　她约来在上海的几位家乡姐妹，开始进行市场调查：上海每年出生7万多名婴儿，如果有1/3的家长愿意做胎毛笔，就是两万多人，每套笔以平均价格600元计算，就是一个1200万元的市场！陈建华为这个结果兴奋得彻夜难眠，简直要跳起来。
　　拿出仅剩的几千元钱，她在上海注册了我国第一家专业胎毛笔制作公司——“华茂胎毛笔制作中心”，又在苏州联系好外包加工的店铺，剩下的便是“找米下锅”了。
　　刚开始，她们是在大街小巷里无目标地乱钻，几天下来一无所获。正当大家一筹莫展的时候，陈建华突然灵感大发：“找尿布！有尿布的地方肯定就有婴儿，才会有顾客呀!”
　　于是，几个姐妹又在各居民小区里转悠，专找家门前凉杆上晒有尿布的人家敲门。此招果然见效，由于推销的针对性大大提高，终于开始有了零零星星的客户。
　　尽管找尿布的办法可以找到婴儿，但贸然上去敲门，成功率却低得可怜，公司的经营依然惨淡。
　　一位在医院工作的阿姨看着陈建华生意做得很辛苦，就热心地为她出主意：“我们医院妇产科里有很多出生婴儿，你为什么不到那里去碰碰运气呢？”
　　真是一语点醒梦中人!那里不仅潜在客户集中，而且业务员也可以有足够的时间为顾客介绍胎毛笔的内涵和价值，成功率自然会高些。于是，陈建华改变战术，带领姐妹们几乎跑遍了上海所有的妇产医院、综合医院妇产科，甚至连发准生证的各街道计划生育办公室也没有漏下。
　　方法对头，顾客也就成了活水源头，原本生意冷清，挣扎在生死边缘的胎毛笔制作中心终于走上了成长之路。至1996年，公司由最初的几个人发展到30多人，年销售收入上升到300多万元。
　　两年间，一个几近失传的手艺，在陈建华的手中变成了一个崭新的行业。高额的利润，巨大的市场空间，成了众多商家追逐的目标。“老周虎臣”这个上海的制笔老字号也坐不住了，一改昔日的坐商习惯，开始主动出击胎毛笔市场。而在公司内部，也陆续有员工“裂变”出去自立山头。转眼间，陈建华的身边出现了10多家竞争对手。
　　形势开始严峻起来，胎毛笔制作是个传统工艺，短时间内谁也没有技术上的“秘密武器”，尽管自己在营销上摸索出了一套方法。但同行对此早已不再陌生，纷纷奉行“拿来主义”。 一个刚开拓出来的市场眼看就要被对手瓜分掉。
　　就在苦寻对策的时候，一个现象引起了她的注意。在我国传统的理发业务中，根本没有专门为婴儿理发的项目。婴儿爱动，头皮又嫩，理起发来非常费神，为婴儿理发一直是家长的一个难题。陈建华冒出了一个想法：如果解决了上海千千万万婴儿的理发问题，就会有更多的家长愿意做胎毛笔了。
　　她从日本引进最先进的微型安全充电剃刀，并与医院合作培训专业的婴儿理发师。就这样，陈建华在国内开了专业婴儿理发的先河，并很快得到了上海各医院的支持，纷纷同意在本医院为其设立服务点。
　　不出所料，家长们对婴儿专业理发服务非常欢迎。1996年8月，陈建华设立了一条“爱婴理发热线”，家长们只要拨打公司的电话，理发师随时上门服务。
　　陈建华的市场收获是巨大的，大多数家长欣然把刚理下的婴儿头发交给公司做成胎毛笔留做纪念。客户数量一下子从几千名飙升至两万多名，年营业收入轻松迈过了1000万元的台阶。
　　陈建华风卷残云地“收割”了上海的9成潜在市场，同行如梦方醒，连最大的竞争对手“老周虎臣”也悻然淡出，回头专心做毛笔。
　　陈建华的成功引起了中外媒体的关注，她成了上海家喻户晓的人物，大家都亲切地称呼这位当年只有二十五岁的姑娘为“小阿华”。1997年上半年，她顺势把公司的名字也改为“上海小阿华科教有限公司”。至今，小阿华在上海一直是胎毛笔的代名词。
　　1997年，陈建华相继在北京、杭州、天津、南京、深圳等城市成立了独资分公司，同时在全国其它城市发展加盟商。一年内，加盟商便超过了120家。1997年12月31日，陈建华当选为《人民日报》评选出的年度焦点人物。
　　胎毛笔的利润虽高，可客户一辈子只能消费一次。这个缺陷让陈建华一直耿耿于怀。为了挖掘客户潜力，她相继推出了“夫妻结发笔”和“老人长寿笔”。还办了个“起名苑”，聘请一些通《周易》的专家为婴儿起名、更名出谋划策；针对普通家庭的照片常年保存容易霉变的难题，她又开办了数码照相存档服务，为父母永久地保留下孩子童年的美好回忆。但这些服务却难当公司下一个“拳头产品”的重任。 
　　1998年，当她结识了“中国胎教之母”、原上海第一妇婴保健院院长蒋迪仙教授后，坚定了对胎教服务的信心。1999年，陈建华投资数百万元，邀请十多位胎教专家加盟，成立了我国第一家产业化的胎教中心。胎教中心开设了胎教热线，由专家为孕妇免费咨询各种问题，每逢周末，还免费开设两天的公开课和专题讲座。同时，还办有孕妇保健体操学习班、定期举办沙龙和艺术活动等等。胎教服务在一年内就火爆起来了。陈建华在胎毛笔之外又闯出了一片新天地。公司的年销售额又翻了一倍，突破了2000万元。
　　当胎教中心进入了发展平台期，陈建华又在寻找突破口了。她要把原来散落在各个行业的产品和服务组合在一起，组成一个边缘产业。这个产业就是从妇女怀孕开始，开展一站式的服务。
　　这看起来是个异想天开的想法，但对于小阿华来说，却是一个自然的过渡。凭借胎毛笔和胎教业务的基础，公司不仅掌握着上海绝大多数母婴信息，而且在她们中间有着非常亲切的形象，为其提供更多的产品和服务，进行品牌延伸、客户深耕可谓水到渠成。
　　2001年1月，成立了上海小阿华母婴用品有限公司，立足于整个母婴相关产品市场。公司的热线电话很快从原来的婴儿理发、胎教咨询功能拓展为全方位的母婴生活咨询，公司专门聘请几位经验丰富的儿科医生回答妈妈的各种问题。小阿华的目标是成为妈妈和宝宝的健康好顾问，以服务带动销售母婴产品。就这样，小阿华已经先后引入了近千种母婴产品。雀巢、雅培、亨氏、森永、好孩子、强生、朗帝、帮宝适、杜邦等数十个品牌欣然把自己的产品以比超市更优惠的价格交给小阿华代理。
　　从2001年开始，公司定期印刷直递广告册，为客户传递最新的产品信息，每期发行量近8万份，其广告覆盖率超过上海母婴市场的1/3，有力带动了产品销售。2002年6月，小阿华引入CRM系统，服务水平又上一个台阶。以前经常是顾客打电话过来购买产品，现在，母婴顾问可以主动提前给顾客打电话：“你宝宝的奶粉好像再有两天就要用完了，需要我们的配送员再送些吗？”
　　在胎毛笔、胎教、母婴用品之外，小阿华还相继进入婴儿早教、产褥期护理、手足印等三大市场领域。2001年2月成立了早教中心，推出以亲子互动为特色的早教服务。聘请了沪上十多名幼教专家和学者，向客户传授婴幼儿成长发育的知识；同时还聘请多名著名幼儿园的优秀教师，指导家长和孩子一起开展丰富多彩的亲子游戏活动。
　　目前，公司业务在6大方向齐头并进，员工达500余人，年销售额逼近1亿元大关。小阿华正在筹划为保险公司代理各种婴儿保险，这意味着它又将进入保险代理行业。一待时机成熟，陈建华还将推出更多的品牌产品。
　　一分耕耘一分收获，陈建华对社会所做的突出贡献自然就赢得了社会的认可和赞誉，她现在是“中国优生科学协会理事”、“上海市卢湾区工商联执委”、“福建省南平市政协委员”、“福建省南平市十大杰出青年”、“福建省青年企业家协会副会长”等。
　　小阿华的事迹也引起了中外媒体的频频关注，国内外电视、报刊、杂志竞相报道。前不久，她刚刚接受了上海电视台和福建电视台的专题采访，并做客上海电视台生活时尚频道《万千风情》栏目，向广大观众细说创业的艰辛和生活中的酸甜苦辣。
　　功成名就的陈建华并没有忘记回报社会，回馈桑梓，她先后捐助20万元在福建南平建成“小梅小阿华希望小学”和“太阳山小阿华希望小学”，一时在家乡传为佳话。今后，她计划在闽北山区每个县、市、区都建一所“小阿华希望小学”。希望山区的孩子都能得到良好的教育，将来飞出更多的金凤凰!

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